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Qualitätsrichtlinien

Erfolgreich verkaufen über Referenzen – Wer ist denn schon Kunde bei Ihnen?

by Webberater ~ April 20th, 2010

Erfolgreich verkaufen über Referenzen. Die schönste und oft einzig wirkungsvolle Art an Kunden zu kommen. Die Deutschen sind ein Volk das nach ultimativer Sicherheit strebt. Unzählige Gesetze und Vorschriften in allen Lebensbereichen und Lagen sollen Orientierung und Sicherheit geben. Der Wildwuchs an Qualitätsbeweisen in Form von Siegeln, Mitgliedschaften, ISO Zertifizierungen und TÜV Gutachten oder Stiftung Warentest etc. ist unglaublich.

Alle wollen damit nur eine Botschaft vermitteln. Ich bin sicher. Ich bin von renomierten Experten für gut befunden worden. Du kannst mir vertrauen. Und die Deutschen sind verlässlich. Sie glauben und fallen damit dennoch oft genug auf die Nase. Dumm gelaufen. Aber so ist es nun einmal. Und wissen Sie was? Sie haben es nicht besser verdient, weil sie der Meinung anderer mehr vertrauen als dem eigenen Gefühl.

Damit ist eines der essentiellen Probleme eines Unternehmensgründer auf den Punkt gebracht. Neue Ideen, Produkte und Konzepte haben einfach keine Referenzen. Wie auch? Sie sind ja gerade erst auf die Welt gekommen. Ich gebe jedem einfach mal den Tipp es selbst zu versuchen und eine neue Idee, die so vorher noch niemand umgesetzt hat, erfolgreich zu verkaufen. Nach spätestens 5 Minuten kommt ungeachtet aller dargelegten Vorteile und dem Nutzen für den Kunden die entscheidende Frage: Wer ist denn schon Kunde bei Ihnen?

Niemand? Na dann kann die Idee ja nicht gut sein und offensichtlich sehen das alle anderen auch so. Besser wir lassen auch die Finger davon. Alle Vorbereitung auf die Präsentation, die enormen Anstrengungen eine tolle Idee in die Realität umzusetzen mit einem einzigen Totschlagargument zerstört. Für neue Ideen und Produkte ein Riesenproblem. Die Quadratur des Kreises. Die einzig wirksame Lösung für das Dilemma: Bieten Sie einem wichtigen Marktteilnehmer Ihre Idee einfach so günstig an, das ein Nein kaum in Frage kommt und der mögliche Nutzen nach wie vor auch für den verbohrtesten Menschen erkennbar sein sollte. Am besten bieten Sie die Idee und den Nutzen daraus gratis an. Denn auch der noch so skeptische Kunde lebt oft nach dem Motto: „Einem geschenkten Gaul schaut man nicht ins Maul“!

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Aus eigener Erfahrung stellen wir immer wieder fest, das die meisten Deutschen schlicht lieber mit der Masse mitschwimmen als ein unnötiges Risiko einzugehen. Das unnötige Risiko läßt sich allein schon aus der Tatsache begründen, das der umworbene Kunde ja auch ohne Ihre neue Idee sein Geschäft bis jetzt zufriedenstellend geführt hat. Außerdem, wer macht sich schon gerne „angreifbar“, wenn man sich ohne Not aus der Deckung wagt. Diese Einstellung ist insbesondere in angelsächsischen Ländern oft nicht so verbreitet wie in Deutschland. Dort finden Gründer gerade bei völlig neuen Ideen einfach eine höhere Risikobereitschaft bei Kunden und Investoren.

Für den Newcomer ist die Schaffung von Vertrauen über Referenzen in Deutschland deshalb sogar wichtiger als tatsächliche technologische oder Konzept bedingte Vorteile etc. Wenn Sie auf einen wichtigen „Werbeträger“ als Referenz hinweisen können, wird das erfolgreiche verkaufen über Referenzen schlicht ein Kinderspiel. Das Ihre Referenz in Wahrheit aufgrund Ihres großzügigen Geschenkes nicht nein sagen wollte oder konnte, spielt dabei keine Rolle. Je mehr Referenzen Sie haben, um so besser.

Planen Sie also in Ihrer gesamten Entwicklung großzügige Rabatte und Geschenke für ihre Referenzkunden ein. Wenn Sie keine Basis für das erfolgreiche Verkaufen über Referenzen haben, werden Sie mit großer Wahrscheinlichkeit scheitern. So haben schon viele erstklassige neue Produkte und Ideen keine Kunden gefunden und ebenso oft haben sich zum Beispiel technologische Kompromisse oder mäßige Ideen bei engagiertem Marketing durchgesetzt. Oder glauben Sie wirklich das Bill Gates mit Microsoft Produkten die besten Produkte anbietet? Mit Sicherheit nicht. Dennoch laufen ca. 95 % aller PC mit Microsoft Betriebssystem und entsprechenden Standardsoftware Angeboten seines Unternehmens.

Die gute Nachricht für jeden Entrepreneur: Ab einer gewissen Zahl an Kunden haben Sie Ihren Break Even erreicht. Kunden kommen fast von allein, da Sie ja so viele Referenzen haben, das der erfolgereiche Verkauf über Referenzen quasi automatisch läuft. So werden Sie selbst zum Marktführer und wissen, das jeder andere Wettbewerber, der an Ihrem Markt partizipieren möchte, egal welche Produkte und Ideen er hat, ebenfalls die ganz harte Ochsentour durchmachen muss. Und da die meisten Menschen die hierfür notwendigen Rahmenbedingungen in erster Linie in Form von Durchhaltevermögen, Ideenfindung und Kapitalausstattung nicht haben, können Ihnen nur wenige überhaupt gefährlich werden. Die sollten Sie natürlich immer im Auge behalten und ggf. frühzeitig entscheiden, ob Sie eine Zusammenarbeit mit Ihrem „Wettbewerber“ oder ggf. andere strategische Maßnahmen zur Wettbewerbssicherung Ihres Unternehmens umsetzen.

Seien Sie sich immer der Tatsache bewusst: Auch ansonsten mutige und begeisterungsfähige Menschen, die selbst Unternehmer sind und deshalb sehr genau wissen was Sie gerade durchmachen, laufen lieber mit der Masse als allein vorne weg zu gehen. Dies tun Sie aber auch in dem Wissen, das sich auch eine gute Idee dauerhaft nur bei entsprechender Akzeptanz durchsetzen wird. Wenn Sie zum Beispiel ein tolles Produkt anbieten, das nur bei regelmäßiger Wartung oder mit Support funktioniert, hängt die Entscheidung zur Nutzung deutlich davon ab, ob Sie als Vertragspartner dauerhaft zur Verfügung stehen werden. Wenn Sie nächste Woche pleite gehen, wäre das wohl nicht der Fall. Also wartet man erst mal ab. Insbesondere dann, wenn mit der Nutzung Ihrer Idee oder Ihres Produktes eigene vorbereitende Investitionen zur Nutzung erforderlich werden.

Wenn Sie also irgendwann die Quadratur des Kreises vollbracht haben und Sie Ihr erstes „Schmerzensgeld“ verdient haben gibt es immer noch einen Trost, den am Ende viele Unternehmer für sich verbuchen können…..

Je schwieriger der Aufbau Ihres erfolgreichen Unternehmens auf Basis einer neuen Idee war, je mehr können Sie damit verdienen. In so fern sind die echten Vollblutentrepreneure, die auch das erfolgreiche Verkaufen über Referenzen von Anfang an als extrem wichtig verstanden und umgesetzt haben, oft und zu Recht reiche Leute geworden.

Machen Sie es Ihnen nach….


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